Table des matières
Nos supports de communication.
La qualité de notre contact commercial.
Notre philosophie de vie ou art de vivre.
Nos forces, faiblesses et contraintes personnelles.
Notre potentiel en portefeuille.
Une mise en évidence : Notre BATNA.
III. Les bases de la négociation.
Nos supports de communication.
Le tableau des concessions et contreparties.
Les tactiques, attitudes et comportements.
Les troubles de la personnalité.
V. Présenter notre entreprise.
Les arguments différenciateurs.
La proposition irrésistible : un socle de communication.
VI. Les entretiens commerciaux.
Nos attitudes pendant les échanges.
Une phase essentielle : la découverte.
Les différents types de clients
Les étapes du processus d’achat
Evaluer les intentions d’achat.
Traiter les concessions et les remises.
Ne pas perdre de temps avec un contact qui ne veut rien savoir.
Conclure avec élégance et de manière constructive.
Les paroles s’envolent et les écrits restent
VII. La proposition commerciale.
VIII. Justifier notre proposition, notre prix et nos conditions.
Une parade radicale : la factualisation.
La connaissance parfaite du marché et des produits.
La loi de Pareto appliquée au commercial.
Traiter les objections en 4 étapes.
Comment pouvons-nous anticiper et réagir ?
4 - Les troubles de la personnalité.