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Quels sont les différents types de comportements en négociation ?

Il existe de multiples méthodes permettant de prédéterminer les comportements des participants à une négociation.

L’EASY DISC, largement présenté plus avant, est, bien entendu, une méthode particulièrement efficace. Mais elle n’est pas la seule.

Celle présentée ici, issue des travaux de Thomas et Killmann est assez simple d'application.

Elle se réfère d’une part, au niveau d'assertivité (capacité à s’exprimer et à défendre ses droits) et d’autre part, au niveau de coopération d’un individu.

On peut ainsi déterminer 4 profils types :

  • Le compétitif
  • Le collaborant
  • L’évitant
  • L’accommodant

La majorité des personnes négocient avec un style qui leur est personnel et spontané.

Toutefois, de façon volontaire, nous pouvons choisir un autre style. Ceci peut être utile pour optimiser notre position.

Le Compétitif

  • Est assertif mais peu coopératif
  • Traite la négociation comme une compétition.
  • Ne recherche pas le maintien de la relation
  • Cherche avant tout à maximiser ses profits

Le Collaborant

  • Pratique la négociation à la manière d'un expert-comptable.
  • A préparé un plan
  • Il tente de déterminer les objectifs que les 2 parties veulent atteindre
  • Est transparent sur ses objectifs tout en essayant d’inclure l’autre partie dans la solution finale

L’Evitant

N’est ni assertif ni coopératif

  • Cherche avant tout à éviter les conflits
  • Provoque le statu quo
  • Pratique largement l’évitement et le report

Il s'agit d’une attitude adaptée aux négociations diplomatiques où lorsque le moment n'est pas venu de négocier et que les échanges sont reportés.

L’Accommodant

Très coopératif et non assertif

C'est l'opposé du Compétitif.

  • Cherche principalement un accord avec l’autre partie
  • Cherche à plaire
  • Risque d’oublier ses propres intérêts