Du contact commercial au client

Le chemin balisé pour tous ceux qui doivent vendre sans avoir de formation commerciale

19,99€ TTC

Guide pratique

Au cours de ma vie professionnelle, il m'est arrivé à de nombreuses reprises de devoir répondre à ces questions : Mais pourquoi ma proposition, mon offre, mon devis est-il refusé ? Pourquoi les autres vendent-ils ? Qu’est-ce qui ne va pas ? Ou encore, de devoir réagir à ce constat amer de dirigeants de PME : « Mes offres ou mes devis ne passent pas, parce qu'à mon avis mes concurrents ont faim et vendent à perte. Comment voulez-vous que je m'aligne ? »

Contrairement à ce que l’on pense généralement, le prix, même à qualité égale, est rarement LE critère principal de choix pour le client.

C’est pour vous aider à vous préparer, rédiger, présenter et justifier l’offre, le devis ou le prix qui sera choisi, que j’ai écrit ce guide pratique.

 

Informations diverses : 

  • 200 pages
  • Format 140 mm x 216 mm
  • Habituellement expédié sous 10 jours
  • Votre facture sera disponible en téléchargement. Un lien sera inséré dans le mail intitulé "Atelier Commercial - paiement reçu". Elle est également téléchargeable sur votre compte.
  • État du produit : Neuf

Table des matières

I.  Avant le départ. 4

Briefing général. 5

Etat des lieux. 6

Les études et les analyses. 7

Nos outils. 12

Nos supports de communication. 14

Nos actions commerciales. 20

Prendre la route. 26

II.  Notre liberté de choix. 27

Briefing de l’étape. 28

La qualité de notre contact commercial. 29

Notre mental. 31

Notre philosophie de vie ou art de vivre. 33

Notre SWOT. 35

Strengths – Forces. 35

Weaknesses – Faiblesses. 36

Opportunities – Opportunités. 36

Threats – Menaces. 36

Conclusion. 37

Nos forces, faiblesses et contraintes personnelles. 38

Notre potentiel en portefeuille. 40

Nos enjeux. 40

Une mise en évidence : Notre BATNA. 41

Débriefing de l’étape. 42

III.  Les bases de la négociation. 43

Briefing de l’étape. 44

La préparation. 45

Nos supports de communication. 45

Les qualifications. 46

Présentation verbale. 47

Nos conditions. 47

Les décideurs de l’ombre. 48

L’analyse des pouvoirs. 48

Le tableau des concessions et contreparties. 50

Les trois stratégies de base. 52

Compétition. 52

Coopération. 52

Coopétition. 53

Les tactiques, attitudes et comportements. 55

Débriefing de l’étape. 62

IV.  Nos interlocuteurs. 63

Briefing de l’étape. 64

La personnalité. 65

Les troubles de la personnalité. 66

L’intelligence. 67

Les émotions. 68

Les comportements. 68

La méthode EASY DISC.. 69

Débiefing de l’étape. 89

V.  Présenter notre entreprise. 90

Briefing de l’étape. 91

Les arguments différenciateurs. 93

Les mots d’influence. 94

Les présentations. 95

Présentation simple. 95

Présentation argumentée. 96

Présentation prouvée. 96

Le storytelling. 97

La proposition irrésistible : un socle de communication. 99

L’avantage des présentations « synchronisées ». 100

Débriefing de l’étape. 101

VI.  Les entretiens commerciaux. 102

Briefing de l’étape. 103

Prendre rendez-vous. 103

Avant d’entrer. 106

Le premier contact. 106

Nos attitudes pendant les échanges. 107

Le langage non verbal. 112

Une phase essentielle : la découverte. 112

Les différents types de clients 115

Débriefing à mi-parcours. 124

Les étapes du processus d’achat 125

Les motivations d’achat. 126

Les attentes. 129

Les tactiques d’achat. 129

Le côté particulier de l’acheteur professionnel ou du contact rôdé aux techniques de négociation à l’achat. 131

Evaluer les intentions d’achat. 135

Construire une argumentation. 138

Présenter notre prix. 139

Traiter les concessions et les remises. 140

Sortir d’une impasse. 141

Ne pas perdre de temps avec un contact qui ne veut rien savoir. 142

Conclure avec élégance et de manière constructive. 142

Les paroles s’envolent et les écrits restent 143

A la fin de l’entretien. 143

Les entretiens catastrophes. 143

Tactiques de repli. 145

Débriefing de l’étape. 145

VII.  La proposition commerciale. 146

Briefing de l’étape. 147

Structure de la proposition. 148

Débriefing de l’étape. 155

VIII.  Justifier notre proposition, notre prix et nos conditions. 156

Briefing de l’étape. 157

Les objections. 157

Les types d’objections. 157

Les sources d’objections. 158

Une parade radicale : la factualisation. 159

La connaissance parfaite du marché et des produits. 161

La loi de Pareto appliquée au commercial. 161

Traiter les objections en 4 étapes. 162

Débriefing de l’étape. 164

IX.  Par temps d’orage. 165

La météo. 166

Comment pouvons-nous anticiper et réagir ?. 166

Bonne route. 168

X.  Notes. 169

1 - Les réseaux. 170

2 - Introverti vs/ Extraverti 172

3 - La personnalité. 173

4 - Les troubles de la personnalité. 174

5 - L’intelligence. 180

6 - L’intelligence émotionnelle. 182

7 – Les modes de pensée. 189

8 - Le burn-out. 190

Bibliographie. 191